マーケティング＝企業力評価

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【企業力評価のひとつの方法】

企業というものは、商品やサービスを製造したり販売したり、あるいは、サービスを提供するなどして成り立っていて、自社の業績（利益）の向上を図っています。

つまり、企業は製造業や小売業、卸売業、サービス業などといった業種や規模の大小に関わらず、「販売（提供）」がなければ存在できないということになります。

そして、これらの商品・サービスの販売、提供を「販売」と捉えた場合は、この「販売力」が企業評価の基準となります。


では、この「販売力」を評価するための項目として「マーケティングの４Ｐ」と「顧客」 、 「市場」の視点から見てみましょう。

【マーケティングとは】
⇒　個人や集団が製品及び価値の創造などを通じて、ニーズや欲求を満たす社会的・管理的プロセスです。言い換えれば、良いモノ・良いサービスを提供しての売れる仕組みづくりです。
（注）ニーズ・・・人々が感じる欠乏状態
　　　欲求・・・・ニーズを表現するものであって、例えば、お腹が空いた人ならばその　　　　　　　　　空腹を満たすこと。
　　　　　　　　　どういうもので空腹を満たすのか、それが欲求となります。

【マーケティングの４Ｐとは】
⇒　【プロダクト】【プライス】【プレイス】【プロモーション】
　　（この頭文字のＰをとって４Ｐといいます）


では何故、「マーケティングの４Ｐ」を企業力評価にあたって分析する必要があるのかは、下記の４点が観点となります。
（１）コア・コンピタンスとなる要素は、４Ｐのうちのその要素なのか
（２）コア・コンピタンスの要素は、十分に力を発揮しているのか
（３）今以上に更にコア・コンピタンスを生かすにはどうしたらいいか
（４）次世代のためのコア・コンピタンスを、どうやって築いていくのか
（注）コア・コンピタンス・・・一つひとつの要素について、その競争優位性（他には負けないと言える要素や特徴など）


「顧客」の視点から見る場合の評価項目としては、
①顧客管理　②顧客満足度　③請求・回収　④クレーム対応等が挙げられます。

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①顧客管理・・・Ａ：顧客を管理するシステムがあるか　Ｂ：ターゲット顧客を設定しているか　Ｃ：顧客別売上げ、粗利、利益管理を行い活用しているか他
②顧客満足度・・・Ａ：顧客満足度調査を実施しているか　Ｂ：顧客要求にあった品質を達成しているか　Ｃ：顧客を満足させる要求納期遵守率を達成しているか　他
③請求・回収・・・Ａ：回収計画はあるか、計画に沿って回収はされているか　Ｂ：顧客との契約締結はきちんと行われているか　Ｃ：取引先信用状況を正確に把握しているか他
④クレーム対応・・・Ａ：マニュアル化されているか　Ｂ：再発防止・改善策を作る仕組みが出来ているか　Ｃ：情報の蓄積と活用はなされているか　


「市場」の視点から見る場合の評価項目としては、
①市場動向・・・Ａ：市場規模はどの程度か　Ｂ：市場は成長が見込まれているか　Ｃ：競合の出現を考慮して、その対応が決められているか他
②競合他社への対応・・・Ａ：取扱商品に関して強力な競合他社が存在するか　Ｂ：競合他社の戦略、技術、商品分析を行っているか　Ｃ：他社との補完、提携、Ｍ＆Ａ等の可能性はあるか他
③市場地位・・・Ａ：自社の強み、弱み、機会、脅威を把握しているか　Ｂ：将来の市場地位をどのように計画しているか　Ｃ：売上げ計画及び利益計画は作成されているか他
④立地・店舗・・・Ａ：商圏、市場を十分に把握しているか　Ｂ：既存立地の適否の検討はなされているか　Ｃ：撤退の基準を持っているか　Ｄ：店舗施設の競争力はあるか　Ｅ：店舗の効率性。採算性が良好か他


＊どの企業にも【４Ｐ】が存在します。
これらの「販売力」評価の項目を最大限に生かすためには、その他のマーケティング要素を最適に組み合わせて、自社のビジネスモデルを構築することをすることをマーケティング・ミックスといいます。

このように、企業が自社の業績（利益）の向上を図りたいと望むなら、自社の実態と、それを生かす市場、顧客のニーズが何なのかを適正に把握することが必要となるのです。



最後に・・・
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